Comerciales, dejen que los prospecten

Si eres comercial en B2B, sabes cuán difícil es obtener la atención de un interlocutor en la prospección telefónica. Sin embargo, ¿qué haces cuando eres tú quien recibe una llamada B2C? Si cuelgas inmediatamente, quizás estés perdiendo una oportunidad valiosa: observar en directo las técnicas de otros comerciales y aprender de ellas.

𝐔𝐧𝐚 𝐨𝐩𝐨𝐫𝐭𝐮𝐧𝐢𝐝𝐚𝐝 𝐝𝐞 𝐚𝐩𝐫𝐞𝐧𝐝𝐢𝐳𝐚𝐣𝐞 𝐞𝐧 𝐜𝐚𝐝𝐚 𝐥𝐥𝐚𝐦𝐚𝐝𝐚

Cada llamada es una oportunidad para analizar qué capta o pierde la atención. En lugar de centrarte en el enfado, plantea estas preguntas:

𝑳𝒂 𝒊𝒏𝒕𝒓𝒐𝒅𝒖𝒄𝒄𝒊ó𝒏 ¿𝒆𝒔 𝒊𝒎𝒑𝒂𝒄𝒕𝒂𝒏𝒕𝒆? ¿En los primeros segundos, el prospecto capta tu atención o su discurso te da ganas de huir?

𝑬𝒍 𝒕𝒐𝒏𝒐 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒗𝒐𝒛 ¿𝒊𝒏𝒔𝒑𝒊𝒓𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒇𝒊𝒂𝒏𝒛𝒂? Una voz calmada y natural te da ganas de escuchar, a diferencia de un tono monótono o demasiado agresivo.

𝑬𝒍 𝒂𝒓𝒈𝒖𝒎𝒆𝒏𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐 ¿𝒆𝒔 𝒇𝒍𝒖𝒊𝒅𝒐? ¿El discurso es claro y bien estructurado, o se pierde en detalles innecesarios?

𝑬𝒍 𝒄𝒖𝒆𝒔𝒕𝒊𝒐𝒏𝒂𝒎𝒊𝒆𝒏𝒕𝒐 ¿𝒆𝒏𝒈𝒂𝒏𝒄𝒉𝒂 𝒍𝒂 𝒄𝒐𝒏𝒗𝒆𝒓𝒔𝒂𝒄𝒊ó𝒏? ¿Hace preguntas pertinentes o sigue mecánicamente su guión?

𝑪ó𝒎𝒐 𝒔𝒆 𝒆𝒏𝒇𝒓𝒆𝒏𝒕𝒂 𝒂 𝒍𝒂𝒔 𝒐𝒃𝒋𝒆𝒄𝒊𝒐𝒏𝒆𝒔? (o la venganza del prospecto prospectado) ¿Insiste torpemente, responde inteligentemente o abandona tras el primer rechazo?

𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒛𝒂 ¿𝒕é𝒄𝒏𝒊𝒄𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒓𝒆𝒇𝒐𝒓𝒎𝒖𝒍𝒂𝒄𝒊ó𝒏? ¿Demuestra que entiende tu necesidad o continúa sin ajustar su discurso?

¿𝑰𝒅𝒆𝒏𝒕𝒊𝒇𝒊𝒄𝒂𝒔 𝒊𝒏𝒕𝒆𝒏𝒕𝒐𝒔 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒏𝒊𝒑𝒖𝒍𝒂𝒄𝒊ó𝒏? Algunos comerciales juegan con asociaciones engañosas: palabras exageradas ("revolucionario"), falsa urgencia ("oferta válida solo hoy"), comparaciones dudosas ("el Netflix del seguro") o referencias vagas ("te llamo tras un reporte de EDF..."). ¿Te convence o te desagrada?

𝐘 𝐬𝐢 𝐣𝐮𝐞𝐠𝐚𝐬 𝐞𝐥 𝐣𝐮𝐞𝐠𝐨?

En lugar de colgar inmediatamente, concédete unos minutos para analizar estas llamadas. Anota lo que funciona y lo que te molesta. ¡Quizás te des cuenta de que algunas aproximaciones que te irritan... son también las que utilizas sin darte cuenta!

Entonces, ¿listo para transformar estas llamadas indeseadas en una fuente de aprendizaje?