Incorporación y gestión de Business Managers
Impulsa el éxito de tus Business Managers haciéndoles amar su oficio.
Reclutar un buen Business Manager no es suficiente. Aún es necesario crear las condiciones para que aprenda su oficio, progrese, rinda y tenga ganas de quedarse.
CoAct acompaña a las ESN, empresas de consultoría y empresas de ingeniería en la integración y gestión de sus Business Managers.
25 preguntas · 5 dimensiones · una puntuación sobre 100
El reclutamiento es solo el principio.
Un junior puede tener potencial, seguir varios días de formación y conocer perfectamente los objetivos que se le piden alcanzar.
Eso no significa aún que sabe ejercer el oficio.
¿Sabe preparar solo una sesión de prospección? ¿Analizar una llamada que no ha funcionado? ¿Calificar una oportunidad? ¿Preparar un candidato? ¿Desmenuzar una reunión? ¿Entender por qué una acción ha funcionado y decidir qué hará diferente la próxima vez?
Y sobre todo: ¿su gerente sabe ayudarle a progresar en estas situaciones?
Formar transmite conocimientos. Desarrollar a un Business Manager consiste en transformar progresivamente esos conocimientos en competencias.
Las 5 condiciones de una incorporación que hace progresar.
Hemos estructurado nuestro enfoque en torno a cinco dimensiones que permiten evaluar la capacidad real de una organización para hacer progresar a sus Business Managers juniors.
Estructurar el dispositivo
Definir a dónde se quiere llevar al junior, preparar su trayectoria, clarificar las responsabilidades y evitar que la calidad de la incorporación dependa únicamente del gerente al que está asignado.
Construir la progresión
Organizar una trayectoria de profesionalización real con etapas, requisitos previos, niveles de autonomía y un ritmo coherente.
Aprender a través de la experiencia
Observar, entrenar, practicar, repetir y aumentar progresivamente la complejidad de las situaciones encontradas.
Organizar el acompañamiento gerencial
Proporcionar al gerente el tiempo, la postura y los métodos necesarios para observar, comprender y hacer progresar.
Supervisar la progresión y la apropiación
Hacer visible la progresión y permitir que el junior se convierta progresivamente en actor de su propio desarrollo.
¿Tu empresa realmente da a sus juniors las condiciones para triunfar?
Dos empresas que reclutan los mismos perfiles pueden obtener resultados muy diferentes.
La diferencia no siempre proviene de los candidatos.
Puede provenir de la forma en que la empresa prepara su llegada, construye su aprendizaje, los confronta al terreno, implica a sus gerentes y sigue su progreso.
Al finalizar el cuestionario, obtienes de inmediato tu puntuación global y el detalle de tu nivel de madurez en cada una de las cinco dimensiones. Luego puedes completar algunas informaciones sobre tu organización para obtener un análisis personalizado de tu dispositivo.
La incorporación a veces comienza antes del primer día.
El éxito de una incorporación también depende de lo que se busca en el momento del reclutamiento. CoAct puede intervenir desde la selección del candidato hasta los primeros meses de ejercicio del oficio.
Evaluación
Evaluar en particular la curiosidad y la capacidad de ser entrenado del candidato a través de ejercicios, simulaciones y retroalimentaciones.
Diagnóstico
Evaluar la madurez del dispositivo actual e identificar las prioridades.
Trayectoria
Definir lo que el junior deberá ser capaz de hacer y construir la trayectoria que permita llegar allí.
Puesta en práctica
Transformar los conocimientos en competencias a través de la experiencia.
Acompañamiento
Ayudar al gerente a desempeñar plenamente su papel en el progreso.
Progresión
Medir los logros y desarrollar progresivamente la autonomía de aprendizaje.
Gestionar un Business Manager no consiste en comentar sus KPI.
Un indicador puede mostrar que un resultado no se alcanzó. Rara vez explica el porqué.
Si un Business Manager obtiene pocas citas, el tema puede provenir del volumen de llamadas. Pero también puede venir de sus objetivos, de su preparación, de su gancho, de los momentos elegidos, de su capacidad para obtener una recomendación o de su manera de tratar las primeras objeciones.
El rol del gerente es primero comprender.
CoAct acompaña a los gerentes de Business Managers para ayudarles a observar las prácticas, diagnosticar las dificultades, desarrollar el razonamiento de sus colaboradores y ajustar progresivamente su nivel de intervención.
Construir. Hacer juntos. Asumir temporalmente el control.
No todas las situaciones requieren el mismo nivel de implicación.
Construir
Tomar perspectiva, diagnosticar una situación y diseñar con la empresa un dispositivo o nuevas prácticas.
Ex. Repensar una trayectoria de integración alrededor de competencias esperadas y niveles de autonomía.
Hacer juntos
Acompañar a gerentes y equipos durante varias semanas o meses para transformar las prácticas en el día a día.
Ex. Observar situaciones reales, trabajar los debriefings y hacer evolucionar progresivamente las prácticas gerenciales.
Asumir temporalmente el control
Asumir directamente una responsabilidad operativa cuando la empresa necesita temporalmente un gerente experimentado.
Ex. Liderar una actividad durante un período de transición.
A veces, acompañar no es suficiente. Hay que asumir la responsabilidad de hacer.
CoAct también interviene en gestión de transición en funciones operativas de Dirección comercial, Dirección de Unidad de Negocio, Dirección de operaciones o Dirección de filial.
Las situaciones pueden ser variadas: salida de un gerente, período de transformación, crecimiento rápido, reorganización, creación de una actividad o necesidad temporal de asegurar un equipo.
Estas misiones también permiten a CoAct mantenerse directamente enfrentado a las realidades operativas actuales de los oficios que acompañamos.
BM-Coach
Prolongar el acompañamiento en el día a día.
Una cuestión comercial o gerencial rara vez surge cuando se programa una formación.
BM-Coach pone a disposición de Business Managers formaciones, recursos y un mentor IA directamente movilizable frente a las situaciones que enfrentan.
BM-Coach puede ser utilizado independientemente o prolongar un acompañamiento CoAct.
Un enfoque diseñado en el terreno y que permanece en él.
CoAct fue fundada por Frédéric Le Pennec tras más de veinte años en los oficios del consejo y los servicios: Business Manager, gestión de equipos comerciales, Dirección comercial, Dirección de Unidad de Negocio y Dirección de filial.
Continúa hoy interviniendo directamente en las organizaciones, tanto para acompañar a sus gerentes y equipos como para asumir temporalmente responsabilidades operativas en el marco de misiones de gestión de transición.
Este contacto permanente con el terreno nutre el enfoque de CoAct: un método solo tiene interés si funciona en la realidad de la empresa.
Compartir también lo que puede ser utilizado sin nosotros.
Publicamos regularmente análisis, métodos y herramientas sobre la incorporación y la gestión de Business Managers. Algunos problemas ya pueden resolverse con una buena pregunta, un método claro o una rejilla directamente utilizable.
Guía
ESN, no contraten más juniors… si no les dan las condiciones para triunfar.
Una guía dedicada a la integración de Business Managers juniors y las condiciones que realmente permiten hacerlos progresar.
Hablemos de tus Business Managers.
¿Quieres desafiar tu incorporación, hacer evolucionar las prácticas de tus gerentes o simplemente confrontar tu situación a una mirada externa?
Una primera conversación de 30 minutos es suficiente para entender el contexto y determinar si CoAct realmente puede aportar algo.
Comenzamos por tu situación, no por una presentación comercial.