Incorporación y gestión de Managers de Negocios
Impulsa el éxito de tus Managers de Negocios haciendo que amen su profesión.
Contratar a un buen Manager de Negocios no es suficiente. Aún es necesario crear las condiciones para que aprenda su oficio, progrese, tenga un buen desempeño y quiera quedarse.
CoAct acompaña a las ESN, empresas de consultoría y empresas de ingeniería en la integración y gestión de sus Managers de Negocios.
25 preguntas · 5 dimensiones · una puntuación sobre 100
Contratar es solo el comienzo.
Un junior puede tener potencial, seguir varios días de formación y conocer perfectamente los objetivos que se le pide alcanzar.
Esto no significa todavía que sepa ejercer el oficio.
¿Sabe preparar solo una sesión de prospección? ¿Analizar una llamada que no ha funcionado? ¿Calificar una oportunidad? ¿Preparar un candidato? ¿Evaluar una reunión? ¿Entender por qué una acción ha funcionado y decidir qué hará diferente la próxima vez?
Y sobre todo: ¿su manager sabe ayudarle a progresar en estas situaciones?
Formar transmite conocimientos. Hacer crecer a un Manager de Negocios consiste en transformar progresivamente esos conocimientos en competencias.
Las 5 condiciones de una incorporación que permite progresar.
Hemos estructurado nuestro enfoque alrededor de cinco dimensiones que permiten evaluar la capacidad real de una organización para hacer progresar a sus Managers de Negocios junior.
Estructurar el dispositivo
Definir adónde se quiere llevar al junior, preparar su recorrido, clarificar las responsabilidades y evitar que la calidad de la incorporación dependa únicamente del manager al que está asignado.
Construir el progreso
Organizar una verdadera trayectoria de profesionalización con etapas, prerrequisitos, niveles de autonomía y un ritmo coherente.
Aprender mediante la experiencia
Observar, entrenar, practicar, repetir e incrementar progresivamente la complejidad de las situaciones experimentadas.
Organizar el acompañamiento gerencial
Brindar al manager el tiempo, la postura y los métodos necesarios para observar, comprender y hacer progresar.
Pilotar el progreso y la apropiación
Hacer visible el progreso y permitir al junior convertirse gradualmente en actor de su propio desarrollo.
¿Tu empresa realmente ofrece a sus juniors las condiciones para tener éxito?
Dos empresas que contratan los mismos perfiles pueden obtener resultados muy diferentes.
La diferencia no siempre surge de los candidatos.
Puede venir de la manera en que la empresa prepara su llegada, construye sus aprendizajes, los confronta al terreno, implica a sus managers y sigue su progresión.
Al final del cuestionario, obtienes inmediatamente tu puntuación global y el detalle de tu nivel de madurez en cada una de las cinco dimensiones. Luego puedes completar algunas informaciones sobre tu organización para obtener un análisis personalizado de tu dispositivo.
La incorporación comienza a veces antes del primer día.
El éxito de una incorporación también depende de lo que se busca en el momento del reclutamiento. CoAct puede intervenir desde la selección del candidato hasta los primeros meses de ejercicio del oficio.
Evaluación
Evaluar especialmente la curiosidad y la coachabilidad del candidato a través de ejercicios, simulaciones y debriefings.
Diagnóstico
Evaluar la madurez del dispositivo actual e identificar las prioridades.
Recorrido
Definir lo que el junior deberá ser capaz de hacer y construir la trayectoria para lograrlo.
Puesta en práctica
Transformar los conocimientos en competencias a través de la experiencia.
Acompañamiento
Ayudar al manager a desempeñar plenamente su rol en el progreso.
Progreso
Medir los logros y desarrollar progresivamente la autonomía de aprendizaje.
Gestionar un Manager de Negocios no consiste en comentar sus KPI.
Un indicador puede mostrar que un resultado no está presente. Raramente explica por qué.
Si un Manager de Negocios consigue pocos encuentros, el problema puede venir del volumen de llamadas. Pero también puede provenir de sus objetivos, su preparación, su enfoque, los horarios elegidos, su capacidad para obtener una recomendación o su manera de tratar las primeras objeciones.
El rol del manager es primero entender.
CoAct acompaña a los managers de Managers de Negocios para ayudarlos a observar las prácticas, diagnosticar las dificultades, desarrollar el razonamiento de sus colaboradores y ajustar progresivamente su nivel de intervención.
Construir. Hacer juntos. Tomar el mando temporalmente.
No todas las situaciones requieren el mismo nivel de implicación.
Construir
Tomar distancia, diagnosticar una situación y diseñar con la empresa un dispositivo o nuevas prácticas.
Ex. Repensar un recorrido de integración alrededor de las competencias esperadas y niveles de autonomía.
Hacer juntos
Acompañar a managers y equipos durante varias semanas o varios meses para transformar las prácticas en el día a día.
Ex. Observar situaciones reales, trabajar en los debriefings y evolucionar progresivamente las prácticas gerenciales.
Tomar el mando temporalmente
Asumir directamente una responsabilidad operativa cuando la empresa necesita temporalmente un manager experimentado.
Ex. Liderar una actividad durante un período de transición.
A veces, acompañar no es suficiente. Hay que asumir la responsabilidad de actuar.
CoAct también interviene en la gestión de transición en funciones operativas de Dirección comercial, Dirección de Unidad de Negocios, Dirección de operaciones o Dirección de filial.
Las situaciones pueden ser variadas: partida de un manager, período de transformación, rápido crecimiento, reorganización, creación de actividad o necesidad temporal de asegurar un equipo.
Estas misiones también permiten a CoAct seguir confrontado directamente a las realidades operativas actuales de los oficios que acompañamos.
BM-Coach
Prolongar el acompañamiento en el día a día.
Una cuestión comercial o gerencial rara vez surge en el momento en que se programa una formación.
BM-Coach pone a disposición de los Managers de Negocios formaciones, recursos y un mentor IA directamente movilizable frente a las situaciones que enfrentan.
BM-Coach puede ser utilizado independientemente o prolongar un acompañamiento CoAct.
Un enfoque concebido en el terreno y que allí permanece.
CoAct fue fundada por Frédéric Le Pennec tras más de veinte años en las profesiones de consultoría y servicios: Manager de Negocios, gestión de equipos comerciales, Dirección comercial, Dirección de Unidad de Negocios y Dirección de filial.
Continúa hoy interviniendo directamente en las organizaciones, tanto para acompañar a sus managers y sus equipos como para asumir temporalmente responsabilidades operativas en el marco de misiones de gestión de transición.
Esa proximidad permanente con el terreno alimenta el enfoque CoAct: un método solo tiene interés si funciona en la realidad de la empresa.
Compartir también lo que se puede usar sin nosotros.
Publicamos regularmente análisis, métodos y herramientas sobre la incorporación y la gestión de los Managers de Negocios. Algunos problemas ya pueden resolverse con una buena pregunta, un método claro o una plantilla directamente utilizable.
Guía
ESN, no contrates más juniors... si no les das las condiciones para tener éxito.
Una guía dedicada a la integración de Managers de Negocios junior y las condiciones que realmente permiten hacerlos progresar.
Hablemos de tus Managers de Negocios.
¿Quieres desafiar tu incorporación, evolucionar las prácticas de tus managers o simplemente confrontar tu situación con una visión externa?
Un primer intercambio de 30 minutos es suficiente para entender el contexto y determinar si CoAct puede realmente aportar algo.
Comenzamos por tu situación, no por una presentación comercial.