Deve-se estabelecer os mesmos objetivos para todos os business managers juniores (BMJ) em ESN ou empresas de consultoria?

A questão levanta preocupações de equidade, desempenho e eficácia. Enquanto os business managers experientes geralmente escapam do debate, ela permanece central para os BMJ, que precisam provar rapidamente seu valor.

Uniformizar os objetivos: simples e coerente
Impor objetivos comuns – número de prospecções, candidatos entrevistados ou negócios fechados – garante uma coerência estratégica e simplifica a gestão de desempenho. Cada BMJ sabe o que se espera dele, a comparação entre juniores torna-se possível e a transparência dos sistemas de remuneração é reforçada. Essa uniformidade também promove uma competição saudável e oferece um quadro claro para começar.

Mas a uniformidade é realmente justa?
Na realidade, os mercados, carteiras e contextos variam de um BMJ para outro. Alguns herdam setores mais complexos ou clientes exigentes, enquanto outros se beneficiam de oportunidades mais acessíveis. Além disso, os perfis diferem: alguns BMJ, excelentes em prospecção, são capazes de penetrar novos mercados; outros, especialistas em fidelização, transformam uma primeira missão em uma parceria duradoura. Definir os mesmos objetivos para todos corre o risco de limitar essas forças específicas, provocando desmotivação e subdesempenho.

Soluções híbridas: entre teoria e realidade
Algumas empresas tentaram abordagens mistas, como um sistema de pontos onde cada ação gera uma pontuação. Embora a ideia pareça promissora, ela apresenta duas limitações principais: como definir o valor de cada ação? E como evitar ações "fáceis" sem impacto real? Outra versão, mais pertinente, valoriza apenas as ações que geram um resultado concreto: oportunidade detectada, candidato selecionado para uma segunda entrevista… Validadas por um gerente, essas "próximas ações" filtram os esforços úteis. Mas essa abordagem rapidamente se torna um sistema complicado de gerenciar.

Qual solução escolher?
Padronizar os objetivos continua atraente por sua simplicidade, mas as limitações em termos de equidade e motivação são reais. As abordagens mais personalizadas oferecem melhor desempenho, mas ao custo de uma complexidade aumentada. No final, o sistema uniforme pode ser talvez o compromisso mais pragmático para os BMJ. Mas será que é realmente suficiente?