Wenn du im B2B-Vertrieb tätig bist, weißt du, wie schwierig es ist, die Aufmerksamkeit eines Gesprächspartners bei der telefonischen Akquise zu gewinnen. Doch was machst du, wenn du selbst einen B2C-Anruf erhältst? Wenn du sofort auflegst, verpasst du vielleicht eine wertvolle Gelegenheit: die Techniken anderer Verkäufer live zu beobachten und daraus zu lernen.
𝐄𝐢𝐧 𝐋𝐞𝐡𝐫𝐦𝐨𝐦𝐞𝐧𝐭 𝐛𝐞𝐢 𝐣𝐞𝐝𝐞𝐦 𝐀𝐧𝐫𝐮𝐟
Jeder Anruf ist eine Chance, zu analysieren, was Aufmerksamkeit erregt oder verliert. Statt dich auf den Ärger zu konzentrieren, stelle dir diese Fragen:
𝑰𝒔𝒕 𝒅𝒆𝒓 𝒆𝒓𝒔𝒕𝒆 𝑬𝒊𝒏𝒅𝒓𝒖𝒄𝒌 𝒑𝒓𝒆𝒈𝒏𝒂𝒏𝒕? Fängt der Akquisiteur in den ersten Sekunden deine Aufmerksamkeit ein, oder gibt sein Vortrag dir das Bedürfnis wegzulaufen?
𝑰𝒏𝒔𝒑𝒊𝒓𝒊𝒆𝒓𝒕 𝒅𝒆𝒓 𝑻𝒐𝒏 𝒅𝒆𝒓 𝑺𝒕𝒊𝒎𝒎𝒆 𝑽𝒆𝒓𝒕𝒓𝒂𝒖𝒆𝒏? Eine ruhige und natürliche Stimme lädt zum Zuhören ein, im Gegensatz zu einem monotonen oder zu aggressiven Ton.
𝑰𝒔𝒕 𝒅𝒊𝒆 𝑨𝒓𝒈𝒖𝒎𝒆𝒏𝒕𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏 𝒈𝒍𝒂𝒕𝒕? Ist der Vortrag klar und gut strukturiert, oder verirrt er sich in unnötigen Details?
𝑭𝒐̈𝒓𝒅𝒆𝒓𝒕 𝒅𝒂𝒔 𝑵𝒂𝒄𝒉𝒇𝒓𝒂𝒈𝒆𝒏 𝒅𝒊𝒆 𝑮𝒆𝒔𝒑𝒓𝒂̈𝒄𝒉𝒔𝒇𝒖̈𝒉𝒓𝒖𝒏𝒈? Stellt er relevante Fragen, oder spult er mechanisch sein Skript ab?
𝑾𝒊𝒆 𝒈𝒆𝒉𝒕 𝒆𝒓 𝒎𝒊𝒕 𝑬𝒊𝒏𝒘𝒂̈𝒏𝒅𝒆𝒏 𝒖𝒎? (oder die Rache des angesprochenen Akquisiteurs) Drängt er ungeschickt darauf, reagiert er intelligent oder gibt er beim ersten Nein auf?
𝑽𝒆𝒓𝒘𝒆𝒏𝒅𝒆𝒕 𝒆𝒓 𝑼𝒎𝒇𝒐𝒓𝒎𝒖𝒍𝒊𝒆𝒓𝒖𝒏𝒈𝒔𝒕𝒆𝒄𝒉𝒏𝒊𝒌𝒆𝒏? Zeigt er, dass er deine Bedürfnisse verstanden hat, oder fährt er fort, ohne seinen Vortrag anzupassen?
𝑬𝒓𝒌𝒆𝒏𝒏𝒔𝒕 𝒅𝒖 𝑽𝒆𝒓𝒔𝒖𝒄𝒉𝒆 𝒛𝒖𝒓 𝑴𝒂𝒏𝒊𝒑𝒖𝒍𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏? Manche Verkäufer spielen mit irreführenden Assoziationen: übertriebene Wörter ("revolutionär"), falsche Dringlichkeit ("Angebot nur heute gültig"), fragwürdige Vergleiche ("das Netflix der Versicherung") oder vage Referenzen ("ich rufe Sie im Auftrag eines EDF-Berichts an…"). Überzeugt dich das oder schreckt es dich ab?
𝐔𝐧𝐝 𝐰𝐢𝐞 𝐰ä𝐫'𝐬, 𝐰𝐞𝐧𝐧 𝐝𝐮 𝐦𝐢𝐭𝐦𝐚𝐜𝐡𝐬𝐭?
Anstatt sofort aufzulegen, gönne dir ein paar Minuten, um diese Anrufe zu analysieren. Notiere, was funktioniert und was dich stört. Vielleicht stellst du fest, dass einige Methoden, die dich nerven... auch die sind, die du unwissentlich selbst verwendest!
Also, bereit, diese unerwünschten Anrufe in eine Lernquelle zu verwandeln?
Und wie steht es um deine Organisation?
Die CoAct-Diagnose ermöglicht die Bewertung deines Onboardings in fünf Dimensionen.