Onboarding & management des Business Managers
Boostez la réussite de vos Business Managers en les faisant adorer leur métier.
Recruter un bon Business Manager ne suffit pas. Encore faut-il créer les conditions pour qu'il apprenne son métier, progresse, performe et ait envie de rester.
CoAct accompagne les ESN, sociétés de conseil et sociétés d'ingénierie dans l'intégration et le management de leurs Business Managers.
25 questions · 5 dimensions · un score sur 100
Recruter n'est que le début.
Un junior peut avoir du potentiel, suivre plusieurs jours de formation et connaître parfaitement les objectifs qu'on lui demande d'atteindre.
Cela ne signifie pas encore qu'il sait exercer le métier.
Sait-il préparer seul une séance de prospection ? Analyser un appel qui n'a pas fonctionné ? Qualifier une opportunité ? Préparer un candidat ? Débriefer un rendez-vous ? Comprendre pourquoi une action a fonctionné et décider de ce qu'il fera différemment la prochaine fois ?
Et surtout : son manager sait-il l'aider à progresser sur ces situations ?
Former transmet des connaissances. Faire grandir un Business Manager consiste à transformer progressivement ces connaissances en compétences.
Les 5 conditions d'un onboarding qui fait progresser.
Nous avons structuré notre approche autour de cinq dimensions qui permettent d'évaluer la capacité réelle d'une organisation à faire progresser ses Business Managers juniors.
Structurer le dispositif
Définir où l'on veut emmener le junior, préparer son parcours, clarifier les responsabilités et éviter que la qualité de l'onboarding dépende uniquement du manager auquel il est rattaché.
Construire la progression
Organiser une véritable trajectoire de professionnalisation avec des étapes, des prérequis, des niveaux d'autonomie et un rythme cohérent.
Faire apprendre par l'expérience
Observer, s'entraîner, pratiquer, répéter et augmenter progressivement la complexité des situations rencontrées.
Organiser l'accompagnement managérial
Donner au manager le temps, la posture et les méthodes nécessaires pour observer, comprendre et faire progresser.
Piloter la progression et l'appropriation
Rendre la progression visible et permettre au junior de devenir progressivement acteur de son propre développement.
Ton entreprise donne-t-elle réellement à ses juniors les conditions pour réussir ?
Deux entreprises recrutant les mêmes profils peuvent obtenir des résultats très différents.
La différence ne vient pas toujours des candidats.
Elle peut venir de la manière dont l'entreprise prépare leur arrivée, construit leurs apprentissages, les confronte au terrain, implique leurs managers et suit leur progression.
À la fin du questionnaire, tu obtiens immédiatement ton score global et le détail de ton niveau de maturité sur chacune des cinq dimensions. Tu peux ensuite compléter quelques informations sur ton organisation pour obtenir une analyse personnalisée de ton dispositif.
L'onboarding commence parfois avant le premier jour.
La réussite d'un onboarding dépend aussi de ce que l'on cherche au moment du recrutement. CoAct peut intervenir depuis la sélection du candidat jusqu'aux premiers mois d'exercice du métier.
Assessment
Tester notamment la curiosité et la coachabilité du candidat à travers des exercices, des mises en situation et des débriefings.
Diagnostic
Évaluer la maturité du dispositif actuel et identifier les priorités.
Parcours
Définir ce que le junior devra être capable de faire et construire la trajectoire permettant d'y arriver.
Mise en pratique
Transformer les connaissances en compétences à travers l'expérience.
Accompagnement
Aider le manager à jouer pleinement son rôle dans la progression.
Progression
Mesurer les acquis et développer progressivement l'autonomie d'apprentissage.
Manager un Business Manager ne consiste pas à commenter ses KPI.
Un indicateur peut montrer qu'un résultat n'est pas au rendez-vous. Il explique rarement pourquoi.
Si un Business Manager obtient peu de rendez-vous, le sujet peut venir du volume d'appels. Mais il peut aussi venir de ses cibles, de sa préparation, de son accroche, des créneaux choisis, de sa capacité à obtenir une recommandation ou de sa manière de traiter les premières objections.
Le rôle du manager est d'abord de comprendre.
CoAct accompagne les managers de Business Managers pour les aider à observer les pratiques, diagnostiquer les difficultés, développer le raisonnement de leurs collaborateurs et ajuster progressivement leur niveau d'intervention.
Construire. Faire ensemble. Prendre temporairement les commandes.
Toutes les situations ne demandent pas le même niveau d'implication.
Construire
Prendre du recul, diagnostiquer une situation et concevoir avec l'entreprise un dispositif ou de nouvelles pratiques.
Ex. Repenser un parcours d'intégration autour de compétences attendues et de niveaux d'autonomie.
Faire ensemble
Accompagner managers et équipes pendant plusieurs semaines ou plusieurs mois pour transformer les pratiques dans le quotidien.
Ex. Observer des situations réelles, travailler les débriefings et faire évoluer progressivement les pratiques managériales.
Prendre temporairement les commandes
Assumer directement une responsabilité opérationnelle lorsque l'entreprise a temporairement besoin d'un manager expérimenté.
Ex. Prendre la direction d'une activité pendant une période de transition.
Parfois, accompagner ne suffit pas. Il faut prendre la responsabilité de faire.
CoAct intervient également en management de transition sur des fonctions opérationnelles de Direction commerciale, Direction de Business Unit, Direction des opérations ou Direction de filiale.
Les situations peuvent être variées : départ d'un manager, période de transformation, croissance rapide, réorganisation, création d'activité ou besoin temporaire de sécuriser une équipe.
Ces missions permettent aussi à CoAct de rester directement confronté aux réalités opérationnelles actuelles des métiers que nous accompagnons.
BM-Coach
Prolonger l'accompagnement au quotidien.
Une question commerciale ou managériale se pose rarement au moment où une formation est programmée.
BM-Coach met à disposition des Business Managers des formations, des ressources et un mentor IA directement mobilisable face aux situations qu'ils rencontrent.
BM-Coach peut être utilisé indépendamment ou prolonger un accompagnement CoAct.
Une approche conçue sur le terrain et qui y reste.
CoAct a été fondée par Frédéric Le Pennec après plus de vingt ans passés dans les métiers du conseil et des services : Business Manager, management d'équipes commerciales, Direction commerciale, Direction de Business Unit et Direction de filiale.
Il continue aujourd'hui à intervenir directement dans les organisations, aussi bien pour accompagner leurs managers et leurs équipes que pour prendre temporairement des responsabilités opérationnelles dans le cadre de missions de management de transition.
Cette proximité permanente avec le terrain nourrit l'approche CoAct : une méthode n'a d'intérêt que si elle fonctionne dans la réalité de l'entreprise.
Partager aussi ce qui peut être utilisé sans nous.
Nous publions régulièrement des analyses, méthodes et outils autour de l'onboarding et du management des Business Managers. Certains problèmes peuvent déjà être résolus avec une bonne question, une méthode claire ou une grille directement utilisable.
Guide
ESN, n'embauchez plus de juniors… si vous ne leur donnez pas les conditions pour réussir.
Un guide consacré à l'intégration des Business Managers juniors et aux conditions qui permettent réellement de les faire progresser.
Parlons de tes Business Managers.
Tu veux challenger ton onboarding, faire évoluer les pratiques de tes managers ou simplement confronter ta situation à un regard extérieur ?
Un premier échange de 30 minutes suffit pour comprendre le contexte et déterminer si CoAct peut réellement apporter quelque chose.
On commence par ta situation, pas par une présentation commerciale.